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销售冠军用加、减、乘、除就能轻松搞定价格谈判

客户说了无数遍的“价格合适我就订了”。客户云淡风轻的一句话,却为销售人员设立了更高的成交门槛。相比于给出具体的优惠条件,“价格合适”的描述中包含了太多客户的主观判断。

因为主观影响占比太大,销售人员往往会陷入进退两难的境地:

给出优惠过大,影响店里或者自己的利润;

给过优惠小,客户很可能转身就走,丢失一个高意向客户。

怎样才能让客户觉得“价格合适”呢?

我们来看看“加减乘除”四步法。

01.加法策略

汇总提升商品价值

承接上一步的“乘法策略”,你的商品能为客户解决的问题,也算是商品价值,可将这部分商品价值进行汇总,让客户看到价格背后更高的价值。

例如客户买车之前要挤公交车上下班,每月公交车费用加上浪费的时间都算是损耗的成本,也都是买车之后能够解决的问题,所以都可以算为车辆的附加价值。另外,性能好、配置高的车辆,还可以附加保证安全、使用便捷、驾驶舒适等价值,解决很多相关痛点。

销售人员可将这些附加价值累积,并讲给客户听,提升客户心目中车辆的总价值。

02.减法策略

把附赠价值从商品总值中扣除

一般4S店在价格优惠的基础上,还会附赠一些服务、配件等,这些赠品按照市场价格累加起来,也价值不菲。将车辆价格中减去赠品价值,立马就会显得车辆本身便宜了很多。

常见的赠品如保养、维修、部分配件免费更换等,都可以算在商品的附赠价值中。比如总价十几万的车,一般赠送的保养价值在几千到上万不等,加上维修、配置等,相当于车辆本身便宜2-3万元,往往比客户申请的优惠还要划算。

03.乘法策略

放大客户的痛点

顾名思义,就是在了解客户用车痛点的基础上,将痛苦描述放大,刺激客户需求,让客户把买车的价钱当成解决痛点的价钱,从而觉得合心意的车辆物有所值。

一般客户买车,都是出于某种需求,比如接送孩子、结婚用车等。而没有满足需求时感受到的“不方便”、“麻烦”甚至“难过”等,就是需求痛点。比如接送孩子上学的客户,痛点就是每天自己坐公交上下班之余,还要挤公交去接孩子,浪费时间不说,也让孩子上下学不方便,甚至可能在有车接送的同学面前产生自卑情绪…依此类推,明白客户的用车需求之后,便能抓住客户痛点,放在具体情境中扩大,刺激客户产生立马解决问题的欲望。

刺激痛点成功后,一定要将车辆和解决痛点相关联,引导客户产生花费十几万就能彻底解决问题的想法,车的价格就不仅指车辆本身的价值,还意味着为客户解决痛点的价值。

04.除法策略

将价格进行微观分解

和分期付款逻辑一致,总价十几万甚至几十万的车辆,按照可以一般使用总时长,分解成年、月、日等小的时间单位后,客户眼中自己的付出就会小很多。

比如总价15万的车,按照能够使用5年来计算,每年只需付出3万元,每月只需两千多元,相当于几件衣服钱。少买几件衣服就能实现自驾车出行,这么一算,就更“物有所值”了。

比起简单粗暴的提出降低价格的要求,

“价格合适”由客户主观决定,

也就更考验销售人员的议价能力。

除了适当给与优惠外,和客户之间的“心理战”也至关重要。

以上介绍的“加减乘除”四步法,便是从心理上降低客户的心理预期。

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