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销售技巧:简单三招搞定奇葩客户,成功签单回款!

这是一个详细的搞定奇葩客户的全过程希望能给你带来思路,为了更好地理解和表达,用的是第一人称来讲述的。

我是招聘网站的销售,这个客户是我在竞品网站发现的,是一个文化传媒公司。我首先进行初步市调,在企信宝上查询一下公司的基本信息,营业范围注册时间。

这是一个新公司,刚刚注册一个月。在竞品网站上挂的是免费的招聘信息,招聘的是主播,还有人事助理,行政。新兴行业,可以初步推论出一些东西:

1.有招聘需求,而且很大;

2.主播职位难招资源都少;

3.客户有钱有购买力。

我把电话号码查询到了,锤炼了一下话术,打电话给客户说:“戴总您好,我是某某网站客户经理王鑫,专门帮公司做招聘的。看到您在网上发布了招聘信息,想问一下您这边人招的怎么样了?”

戴总说他在招人,招聘主播行业,问他这边招多少人,还有招的职位是哪些。现在通过什么渠道在招,是免费的还是收费的了,考虑通过什么渠道进行合作招聘,基本公对公的信息麦凯到了。

他说正在考虑竞品的渠道!这话一听立马要遭,我赶紧介绍一下我们的公司情况。询问可不可以加个微信,发份资料过去给他看看。

微信朋友圈是个很神奇的东西,本来是一无所知的一个人,看他的朋友圈就可能了解到他的个人信息,麦凯可以情知道客户的兴趣爱好生活习惯,工作内容。

排除了朋友圈,乱七八糟的一些鸡汤文还有什么东西。第二轮市调出一些干货出来一个重大发现,这个客户本人就是一个主播艺人,主要是吹笛子表演的。我看到他的yy房间号,进去看了一下,还有往期的视频。

先确定学曲目还有表演的内容和粉丝的互动,还有他另外发布的微招聘信息,开始招聘的时间,招聘职位,公司地址全都有。

时间到了下午,我打个电话问一下,锤炼话术:您看我们资料看的怎么样,正好下午路过他们公司附近,顺路上门送个资料拜访一下。

出发之前,由于时间较紧,粗略的进行第三波市调,跟我同事调查和我们公司合作的一些做主播行业的文化传媒公司。他们的招聘职位和效果,反馈过来说效果不怎么滴,人比较难找,这是大环境所致。

毕竟是个新兴行业,不能被好多人接受,我在心里打了个鼓。我在上竞品网站上面找一些招聘主播职位的,发现竞品网站上面有限制,不准发布直播字样,这是竞品的重大劣势。这些文化传媒公司,在他们家跟我们网站的招聘效果也差不多。

事不宜迟,立马就要出发,带上我的师傅一起 。师傅是公司的销冠级别人物,这就是借力高手。毕竟我还是刚来公司的没多久的小白。业务上好多东西还不是特别熟练,不是特别懂。

公司在高新区软件园里面,这个软件园是国资背景。说明他的公司是招商引资项目,有政府背景的,说明了正规。去的时候他不在下面的办公室,在楼上和装修的人谈事情,让我们在楼下临时办公室等他。

楼下软件园的办公室有一个小伙,和他聊了一下。戴总是比较好说话的一个人,就是没有读过什么书,电脑操作完全不会,现在所有事情都要让他帮忙干。他跟我说如果什么东西都帮他弄好,他可能会愿意和我们合作。

看了一下戴总临时办公室的氛围,桌上有一套茶具,看来是比较喜欢喝茶。正式见面发现戴总是挺年轻的一个人,二十多岁,比视频上显得更加年轻。他刚刚在忙着装修的事情,顺嘴问了一下装修的进程,说是快装好了。

然后他就拿出了一包软中华开始抽,一根接一根说明烟瘾大,说话时还有点咳嗽。剩下的就交给师傅作为主场,公对公聊天谈招聘方面的业务的事情,这个不是我喜欢的节奏。

师傅跟他举例哪些和我们合作的文化传媒公司,客户问了一句他们在什么地方?这可把我难住了,我只知道他们的名字,市调不充分啊!然后,我打了个马虎眼就过去了。

后面谈到价钱,客户说钱不是问题,主要是要效果。一年要保证给他招来20人稳定上班,今天立马就签。这就是钻牛角尖了,把我们招聘网站误以为是猎头公司,可能是他没读过书的原因吧。

怎么跟他解释,怎么跟他说明他都不听,真是一个奇葩客户。师傅直接说就没办法合作,不可能给他另外打包票。戴总说竞品网站的人跟他打包票了,我心想说这是不可能的,肯定是为了骗你的钱,或者是乙方杀乙方的套路,客户想坑我们。

但是这话说出来没用,因为跟客户没有信任度,讲出来的话一点效果都没有。招聘效果是各方面原因综合起来的,我们又不是人力资源公司。

我没有把话说死,说这个事情我们公司没有先例,但是我们回去跟主管申请一下,商量一下再给您回复行吗?客户让我们先回去申请,商量。第一次见面,就这么败退,心有不甘!

我回到公司,反思一下为什么会失败。其实本来就没有想过,第一次见面就能把签下来。但是造成这种僵局的本质是没有信任度!如何才能有信任度,从麦凯到的信息来入手,人情做透!

客户是招商引资来的新公司,对于本地的公司信息,主要是他的竞品公司信息完全不熟悉。马上打开我们家网站还有竞品的网站,还有一些各个方面的招聘网站。

市调本市所有主播公司的信息,工商注册网站一套全搞定,包括公司姓名,注册时间,公司规模注册资本,老板名称,老板的电话负责人的名称,不要问我为什么这么吊,因为我是做招聘网站的,渠道很多。

还有一些需要跟人市调的东西,花了几天的时间才完成。那就是客户、竞品公司的薪资结构和主要平台。还有一些他们公司的代表作,主力团队。这些东西都是干货,都是人家的隐私很难弄出来。

于是我想尽浑身解数,想出了一系列方法。让我女朋友还有公司女同事冒充应聘主播者,给他们公司投递简历,打电话给招聘负责人,加微信聊。这些方法非常管用,因为这些公司都是急缺主播的,所以对于主播资源都是非常看重。

很多重要讯息,都会在不经意间在透露出来。我也跟同事和女朋友说了一些注意事项,不要太过急切,慢慢的套路出来。

大部分的公司信息都套路出来了,也有的公司负责人比较谨慎,说工资需要面谈,没有那个功夫跑到他们公司去玩,大部分的信息够了就行。然后我就把这些所有的信息统计出表格,手绘出一份市调统计报表出来,这也是一个表明咱们做事诚心。

客户的公司在装修,快装修好了,喜欢抽烟烟瘾大咳嗽,喜欢喝茶,晚上还要做直播!对了,晚上打开手机,歪歪看他的直播!又麦凯到一些信息最近很忙,上火咳嗽不能唱歌。吹了几首笛曲,草原风,直播间装修风格,中国风,单身狗,还养了狗。

我默默的打开淘宝首页,开始淘宝。买了一盒两盒清嗓子的茶,淘宝销量最高的也才几十块钱。做主播他又咳嗽的话,唱不了歌而且抽烟的话很影响。另外一份小礼物是木炭吸附剂,南京农业大学出品的,这也是一个伏笔。

期间,我的周末愉快短信问候,养生小短信也不断。淘宝的小礼品到货了,很迅捷!今天打电话问候了一下戴总在哪里,他说今天下午去我们这边有一个大学校园招聘会。

然后,我就跟他说过去跟他聊聊天,正好那边我客户公司也在那边参加招聘会。去了之后他一个人在那里孤零零的坐在桌子前,无人问津,甚是凄凉。过去之后,跟他聊了一聊直播的东西。然后决定开始行动,帮他招人。

正好有个学生过来问他有没有招聘简章之类的东西,他说有在车子上,然后我说我帮你去拿吧!后来拿了他的车钥匙去帮他拿,找了一大圈才找到他的车子,是一辆奇瑞?几万块钱一辆的,好便宜。

帮他抱了一堆招聘简章过去,因为无人问津,所以我打算主动出击。拿着一摞传单出去发,看见长得漂亮的小女生就过去发传单,然后就说了一下。

脑中根据客户公司优势组织了一下话术,文化传媒公司,招聘主播新兴行业,高薪行业!国资背景,正规单位,感兴趣的可以过来了解一下!一切成交都是因为爱,这时候放下一切成见和欲望,把自己当成他公司的员工来全力里帮他招人!

我运用各种销售技巧,抓住学生的痛点和需求之处吸引她们。高薪行业是人人都向往的,确实主播行业很高薪,解答他们的顾虑。说咱们这是政府招商引资单位,政府推荐来学校参加招聘会,不然也进不了咱们这边招聘会的名单,所以绝对绿色安全放心。

这是为了打消之前关于主播行业的一些负面传闻,奔波了一下午的时间,拉来了十几个小女生投递简历。不然的话怕他一份简历都收不到,这远远超出他的心理预期,他心中本来打算的是收一两封简历就很可以的。

然后奇葩之处又来了,他说让我当他公司的外聘人事主管。后来我说这个事情,我回去考虑一下。然后拿出我精心准备的市调报告给他看,卧槽,他竟是没有多大的反应?这个客户有够奇葩的。

对了,他没读过多少书,不知道这其中的厉害之处。我就稍微提了一下怎么帮他套路出这些信息的,让他啧啧称奇,但是还是不太感冒。送礼+小故事,临走了说了一下,他在主播间的时候唱歌,唱的很好听,但是唱不了两首就咳嗽感觉很蓝瘦。

正好同学家是中医世家,新开了淘宝店!知道我是做销售的,打电话多所以用嗓子多,帮我配了一些,清嗓子方面的,花草茶。止咳化痰。喝了一些,感觉效果很不错。我想到戴总是唱歌的而且习惯喝茶,但是最近嗓子不好,可以帮您也带了两包,少抽点烟会好一点,拿到礼物的时候客户很感动。

然后奇葩之处又来了,戴总感动的拿出了100块钱,感谢你今天帮了我这么大的忙。我这人不喜欢欠别人人情,我推辞不要说你这是打我的脸,我是想跟你交朋友的。

然后他说如果你不收这100块钱,你再也不要来找我了。我草,真是个大奇葩!然后,我就忍着泪收下了这100块钱。。。。。。

回到公司总结了一下,这么多的销售动作做出来,虽然没有提及签单的事情,但是还是销售主张明显了!这100块钱,简直把前面所有努力化为泡沫。但是好处是在客户心中留下了一个深刻的印象。

晚上看他的朋友圈发送了一个消息,今天的校园招聘会非常成功!心情很不错嘛,看来这番功夫没有完全白费。

过了三天,我打电话问他公司装修的怎么样了。他说马上就装好了,今天在另外一个学校参加招聘会,问我要不要来。我问了他几点,时间合适我就过去了。今天开场又是和他谈了一些,他直播上面的内容,夸他吹的好听,唱的好听。

接着又是直接开始干活,帮他发传单拉人。中午的时候叫了一个美女过来,请我们吃了一顿饭。下午的时候和那个美女一起,面试复审早上投递的学生简历,又精选了几个简历。

下午走的时候,把我叫上车说你那边是怎么合作的。然后就介绍了一下我们这边的套餐,推荐了一下年度送招聘会版本的。然后他说你把合同带了没有,我当然是随身带了。

正好他的章也带的车上,就把签合同了,他也没有再提另外打包票的奇葩要求了。但是问到回款的时候,他说这个公司才刚刚开始,账方面还没有到位,要等到会计过来才能做。好吧,没事签了就行,今天还被请了一顿,下馆子吃饭。

过了两天,看到他在朋友圈发布明天公司开张,然后第二天就带上我的小礼物直接就过去了。

过去就直接向他贺喜,恭贺开张大吉。这个小礼物是我在南京林业大学的妹妹给我的,他们学校淘宝店做推广让买东西,正好咱们公司这边装修好了,可能会需要这个来吸附甲醛风有害气体。

然后戴总又开始奇葩了说没事,关于宣传推广这方面就交给我了,咱们公司以后培养出来的明星艺人,可以给他们淘宝店代言,这都是什么脑回路呀?

不过吹牛逼归吹牛逼,他最后还是把那个帐给我结了。虽然脑子回路有点奇葩,但还是不傻很精的。付出这么多,终究有了收获,成交达成这一切才刚刚开始,后面的增值服务还在继续进行!

小结

从一无所知胆怯卑微的小白,到做事出手就是三大思维模式套路的老司机,极大的增强了我的信心,越发坚定努力学习的信念!学以致用就是挣钱最好的路子!听话加执行,每天进步一点点!加油!加油!加油!

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